×
خانه » مقالات » کسب و کار » اصول فروشندگی موفق چیست؟
09 دی 1399

اصول فروشندگی موفق چیست؟

همه افراد در زندگی به نوعی کار فروشندگی را دارند.

معلمی که اطلاعات و دانشش را میفروشد

مادری که نصحیتش را به فرزندانش می فروشد

پدری که تجربه هایش را می فروشد

کودکان کاری که گل می فروشند

و…

پس همه افراد در زندگی نوعی فروشندگی را بر عهده دارند و برای اینکه به خوبی وظیفه خود را انجام دهند بسیار تلاش می کنند.

اصول شش گانه ی فروشندگی

اگر جزو آدم های خوش شانسی باشید که اتومبیل شش سیلندری دارد، می دانید که برای رسیدن به حداکثر عملکرد اتومبیل، تمامی سیلندرهای آن بایستی به طور درست و روان کار بکنند. با توجه به این مثال، اجازه دهید در اینجا به اصول شش گانه فروشنده حرفه ای اشاره ای بکنیم:

داشتن اطلاعات کافی در مورد تجارت

داشتن اطلاعات کافی در مورد صنعت کسب و کار

داشتن اطلاعات کافی در مورد شرکتی که در آن کار می کنید

داشتن اطلاعات کافی در مورد محصولی که می خواهد بفروشد

داشتن اطلاعات کافی در مورد فروشندگی

داشتن نگرش درست در مورد فروشندگی

این 6 اصول می تواند شما در در رسیدن به فروش حرفه ای و فوق العاده راهنمایی کند.

داشتن اطلاعات کافی در مورد تجارت

فروشنده حرفه ای در مورد تجارت داخلی و خارجی بایستی اطلاعات به روزتری داشته و از شرایط بازار به طور کلی آگاه باشد. چنین فردی بایستی در مورد روند کنونی بازار، تغییرات و سیاست های مربوط به داد و ستد داخلی و خارجی، توانایی کافی برای گفتگو با مشتری را داشته باشد.

پر واضح است که کسب چنین اطلاعاتی، از طریق رادیو، تلویزیون، روزنامه، مجله و استفاده از اینترنت، کاملا میسر است.

داشتن اطلاعات کافی در مورد صنعت کسب و کار

فروشنده حرفه ای در مورد صنعت کسب و کاری  که خود به آن تعلق دارد، بایستی خودِ آگاهی باشد. او هم چنین در مورد محصولات، قیمت ها و موقعیت رقبای خود، سایر افراد و شخصیت هایی که در این صنعت با او کار می کنند؛ و از محصولات جدید رقبا و موقعیت فروش آنها، بایستی آگاهی کافی را داشته باشد.

البته این اطلاعات و آگاهی ها را می توان از طریق نشریات بازرگانی، از سازمان ها و ارگان های ذی ربط، از سایر فروشندگان حرفه ای و نیز از طریق اینترنت به دست آورد. پس برای این منظور حتما به انجمن بازرگانی خود، بپیوندید.

داشتن اطلاعات کافی در مورد شرکتی که در آن کار می کنید

یک فروشنده حرفه ای درست مانند یک سفیر خوب بایستی از سیاست شرکت خود و برنامه های آن، کاملا مطلع باشد. او هم چنین بایستی در مورد نحوه بازاریابی شرکت خود و برنامه های تبلیغاتی آن و بالاخره در مورد افرادی که با آنها در شرکت کار می کند اطلاعات کافی داشته و بخش های مختلف شرکت را به خوبی بشناسد.

این بدین معناست که در مواقع لازم، او می تواند مشتری خود را به نحو مطلوب راهنمایی کرده و اورا در مسیر درست خرید قرار دهد.

داشتن اطلاعات کافی در مورد محصول

این که از کالایی که می خواهید بفروشید، بایستی آگاهی کافی داشته باشید ممکن است واضح به نظر برسد، اما اگر بدانید که بسیاری از فروشندگان، در مورد کالایی که می فروشند اطلاعاتی در دست ندارند، شگفت زده خواهید شد! برای خریدار، چیزی جز نا آگاهی فروشنده از محصول، ناامید کننده نمی باشد. از این هم مهم تر، این است که اگر اطلاعات کافی در مورد محصول نداشته باشید، قادر نخواهید بود مشتری را برای خرید، متقاعد کرده و یا با اعمال مهارت های ترغیب، مشتری را به خرید وادارید.

داشتن اطلاعات کافی در مورد محصول به خصوصی که قصد فروش آن را دارید، هرگز به معنای موفقیت در فروشندگی نیست. بلکه، مثل هر چیز دیگری، به عوامل دیگری مانند مجهز بودن به مهارت های فروش نیز بستگی دارد. بدون برقراری تعادل بین این دو مورد یعنی داشتن اطلاعات لازم در مورد محصولی که میخواهید بفروشید و مهارت های فروشندگی، موفقیت حاصل نخواهد شد.

از طرف دیگر، برای موفقیت در فروشندگی، بایستیفرد قابل اعتمادی هم باشید تا بتوانید مشتریان خود را برای خرید، متقاعد کنید.

در این جا، به یاد دو نفر فروشنده سنتی افتادم که برای مشتریان خود، قابل اعتماد نبوندند. من و همسرم اخیرا قصد داشتیم برای منزل خود، یک ماشین ظرف شویی بخریم. به یک خرده فروشی رفتیم و در آن جا با شش ماشین ظرف شویی از شش کارخانه مختلف و با شش مدل متفاوت، رو به رو شدیم.

شش فروشنده ای که در آن فروشگاه، کار میکردند هیچ کدام نتوانستند در مورد مزایا و معایب هر کدام از آنها، توضیحاتی را برای ما ارائه بدهند! هیچ کدام نتوانستند دلیل اختلاف قیمت هر کدام از آنها را که تولید کارخانه های مختلف بودند، به ما توضیح دهند.

اصول فروشندگی موفق چیست؟

داشتن اطلاعات کافی در مورد فروشندگی

حتی آن دسته از فروشندگانی که سالیان سال به امر فروشندگی اشتغال دارند براین باورند که بایستی اطلاعات، مهارت ها و تکنیک های خود را در زمینه فروشندگی به روز رسانید. یکی از رایجترین اشتباهاتی را که بعضی از فروشندگان با سابقه، مرتکب می شوند این است که فکر می کنند چون سالیان سال است که محصولی را می فروشند پس به کسب اطلاعات و مهارت های بیشتر در این زمینه، نیازی ندارند. حال آن، این طور نیست. یک فروشنده ماهر بایستی در مورد خود، دوره های لازم و گرفتن مدرک در این زمینه، سرمایه گذاری ضروری را به عمل بیاورد.

داشتن نگرش درست در مورد فروشندگی

این ویژگی از ویژگی هایی است که یک فروشنده ی حرفه ای را از یک فروشنده غیر حرفه ای متمایز می کند. در اینجا به مثال موتور ماشین می پردازیم.

تمامی مالکان اتومبیل، هر از چندگاهی، خودرو خود را برای معاینه فنی به تعمیرگاه می برند. آنها به این دلیل این کار را می کنند چون به خوبی می دانند اگر تمامی سلیندرهای خودرو به درستی کار نکنند، عاقبت، اتومبیل شان از حرکت بازخواهد ایستادو جای بسی تعجب است که میبینیم بسیاری از فروشندگان ماهر، خود را بی نیاز از شرکت در دوره های مختلف آموزشی دانسته و اطلاعات خود را به روز نمی رساند.

پیشنهاد من این است که حداقل یک بار در ماه ، به بررسی اطلاعات خود در زمینه فروشندگی، پرداخته و آنها را نو و به روز رسانید.

به ما گفته شده است که (توانا بود هر که دانا بود). در حقیقت، در دنیای فروشندگیِ حرفه ای، داشتن اطلاعات، کافی در مورد محصول، اهمیت چندانی ندارد. بلکه نحوه برخورد شما با مشتری به همراه آن اطلاعات است که اهمیت دارد.

داشتن نگرش درست در مورد فروشندگی

محمد ظلی نیا

مدرس توسعه فردی و مالی، نویسنده کتاب انسان قدرتمند، برگزار کننده سمینارهای مختلف در سراسر کشور، بنیانگذار موسسه رواق اندیشه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

هشت + 9 =