مذاکره چیست و چه کسانی نیازمند مذاکره هستند؟

حتما تا به حال کلمه مذاکره را بسیار شنیده اید و متوجه این امر مهم و حیاتی در ارتباطات شده اید.

ارتباطات چیست؟ تمام شبانه روز ما را ارتباطات پوشش می دهند و یکی از اصول مهم در ارتباطات همان مذاکره می باشد.

در ابتدا به بررسی جملاتی که در مورد مذاکره تعریف شده است،می پردازیم تا بهتر با مفهوم کلمه مذاکره آشنا شویم:

1. فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد.
2. مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد.
3. مذاکره ابزاری است که به ما کمک میکند به خواسته های خودمون و خواسته هایی که از دیگران داریم دست پیدا کنیم
4. مذاکره یک اهرم است، اهرمی که به ما کمک می کنه اختلاف ها و تفاوت نظرمان با دیگران را رفع کنیم و ارتباطات بهتری داشته باشیم.

پس با توجه به این تعاریف متوجه شدیم که مذاکره،موضوعی است که همه افراد با آن سروکار دارند و باید بدانند و بتوانند که چگونه به بهترین نحو از این طریق(مذاکره)نسبت به خواسته های خود و دیگران به نتیجه ای مطلوب رسیده و طرفین مذاکره با موفقیت آن را پشت سر بگذارند.

در اینجا می خواهیم برایتان مثال هایی را بزنیم که بدانید مذاکره دقیقاکدام گروه از افراد را در بر میگیرد؟

مدیران

کارمندان

مدرسان

فروشندگان

دانشجویان

مشاوران املاک

کارمندان آژانس هواپیمایی

وکلا

تجار

کسبه

بازاریان

و…

در واقع همه گروه ها و اقشار مختلف مردم را در بر می گیرد.

حال باید ببینیم مذاکره چگونه به درد این اقشار نام برده می خورد:

مدیرانی که میخواهند بهترین استخدام و یا اخراج کارمندان خود را داشته باشند و بهترین قرادادها را برای شرکت خود منعقد کنند؛می خواهند از شرکت های رقیب برتر باشند.با استعفای کارمندان قوی خود مخالفت کنند و…

کارمندانی که به دنبال ترفیع رتبه هستند.میخواهند مدیران خود را متقاعد سازند.میخواهند در کنار مدیران خود و در شرکت و اداره خود بدرخشند و توانایی های خود را پرقدرت جلوه دهند.

مدرسانی که از مدیران و رئیسان خود درخواست هایی دارند و یا میخواهند دانش آموزان و دانشجویان خود را نسبت به درس دادنشان هشیار کنند.

فروشندگانی که می خواهند به گونه ای لوازم خود را بفروشند که هم سودی برای خودشان و هم برای خریدارشان داشته باشد.

دانشجویانی که در صدد مشروطی هستند و باید به هر نحوی که شده مذاکره ای عالی با اساتید خود داشته باشند تا از مشروطی جان سالم به در ببرند.

مشاوران املاکی که به دنبال انجام معاملات پر سود هستند.

نمایشگاه دارانی می خواهند فروش بهترو بیشتری نسبت به باقی رقبای خود داشته باشند.

کارمندان آژانس هواپیمایی که میخواهند خدمات گردشگری خود را به بهترین نحو بفروشند.

تجاری که برای عقد قرارداد های مهم نیازمند مذاکره ای قوی هستند.

وکلایی که به دنبال ارتباط بهتر با موکلان و قضات هستند.

هر چیزی قابل مذاکره است، قیمت، زمان، شرایط و … . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام)، قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره، خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آن را مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می‌دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکت‌ها بی نتیجه باشند.

 هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلند مدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می‌کنند. مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که “کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می فروشد”. ابزار قدرت خریدار “پول نقد است که با آن می‌تواند از محل دیگری خرید کند.” به‌طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین‌کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش 2000 نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که 100 هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش 50 هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن 2 هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

4 . اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:

الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،

ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،

ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آن‌ها کارایی دارند. مثلاً فروشنده کالا می‌تواند بگوید: “من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم.)

د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلاً وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می‌دهند، شما سریعا بگویید: ” بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آن‌ها را ندارم.” با این حرکت آن‌ها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می‌دهند.)

ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می‌تواند ابزار قدرت باشد. (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خون‌ریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود)

و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصاً اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره‌کننده باشد. مثلاً دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آن‌ها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.

ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او است.

ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره‌کننده، یکی از ابزارهای قدرت است.

ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.

ی) نیاز طرف مقابل به تایید، می‌تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.

پس بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. تعریف مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

دوره جعبه ابزار مذاکره اطلاعات دقیق تر و کامل تری را در مورد مذاکره به شما می دهد.