تعریف مذاکره
بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد. تعریف مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.
اجرای مذاکره
شاید اگر کمی دنبال آموزشهای مربوط به مذاکره باشید، از مفاهیمی مثل استراتژی مذاکره، تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره و … زیاد شنیده باشید!
این که نحوه مذاکره شما چگونه باشد (برد برد یا برد – باخت) و یا از چه ترفندهای زیادی استفاده کنید موضوع بسیار گسترده‌ای است که لزوماً صحبت بحث ما نیست اما برای این که یک دید کلی نسبت به ترفندهای مذاکره پیدا کنید قصد دارم یکی از بدیهی‌ترین و البته متداول‌ترین تکنیک‌های مذاکره به نام استراتژی کالباسی را با شما مطرح کنم.
چند تکنیک عملی مذاکره در ایران
در ادامه این نوشته قصد دارم چند تکنیک عملی مذاکره در ایران را با شما به اشتراک بگذارم
تکنیک اولین پیشنهاد در مذاکره
اولین تکنیکی که در این نوشته قصد دارم با شما مطرح کنم این است که اگر قرار است پیشنهادی رد و بدل شود این است که تحت هیچ شرایطی شما اولین پیشنهاد دهنده نباشید!
به این معنی که اگر شما هر پیشنهادی بدهید شخص مقابل قصد دارد بر اساس آن شروع به چانه زنی کند!
البته این در صورتی که شخص مقابل شما در چانه زنی توانایی نداشته باشد و یا توجیه نباشد گزینه خوبی نیست
مثلاً اگر می‌خواهید گفت و گویی در مورد حقوق داشته باشید اما شخص به دلیل این که توجیه نیست که حدود حقوق در چه حوالی است، ممکن است عدد بسیار پرت و نامربوطی را مطرح کند که اصلاً بحث را نابود کند!
تکنیک نداشتن اشتیاق در مذاکره
تکنیک دیگری که در مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد این است که ما حتی اگر در جلسه اشتیاق داریم، اشتیاق خود را نشان ندهیم زیرا این موضوع این حس را در شخص مقابل ایجاد می‌کند که قدرت کافی دارد و احساس می کند که ما به نتیجه این گفت و گو نیاز داریم که نتیجه آن منفی خواهد شد.
تکنیک استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟
در استراتژی کالباسی، دقیقاً از مکانیزم کالباس استفاده می‌شود!
یعنی افراد به جای این که یک قطعه کالباس بزرگ که بسیار بدمزه و دوست نداشتنی است را به فردی ارائه کنند،
به لایه‌های نازک و البته خوشمزه تقسیم می‌کنند
اما در نهایت همان قطعه بزرگ کالباس را به او می‌دهند.
برای مثال شما به جای این که بگویید 600 میلیون تومان هزینه راه اندازی یک رستوان است،
ابتدا بگویید که 200 میلیون هزینه جا، 120 میلیون تجهیزات و …
این ترفند در حقیقت باعث ایجاد یک خطای ذهنی ساده می‌شود تا ما یک چیز را بسیار بزرگ نبینیم.